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门窗行业在危机发展的六大妙招
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    2013-03-28
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  •     门窗商家人心惶惶,疑似危机四伏,事实如此么?

        如果你是厂家,你是否在担心自己的经销商不守合同条款,不按原计划进行市场投入?还担心经销商放弃经营、关门歇业,甚至集体降低与你的合作等级,转向投奔其他业内厂家麾下?

        如果你是经销商,你是否在暗自掂量厂家的实力,分析厂家能否挺过这次的金融危机?盘算着你已经垫付的那些样品费是否能足额拿回来?

        厂家,经销商合作双赢的共同体,如何实现双方的长期共存,如何实现品牌的控制力。作为主导方的厂家,你究竟应该怎么办?

        妙招一:理性看待危机寻找积极因素

        对于厂家而言,首先我们得理性看待金融危机。它只是一个阶段性的灾难,不会导致市场整体性的崩溃或是需求消亡,不是根本性的毁灭。其次,我们得冷静分析当前市场、结合自身条件,寻找到积极有利因素。众所周知,金融危机的出现,必然会使现行的市场需求和运行规律发生巨变,从而导致新需求和新规律的出现,例如金融危机会导致农村消费者数量的增加,新型农村消费者的出现,城市化建设转由乡镇建设,政府优惠性政策的持续出台等等。只要我们冷静对待,提早分析了,就肯定能找到蕴藏其中的许多新的商业机会和市场需求。

        妙招二:将信心高调地传递给经销商

        有了以上两个聚集信心的动作做铺垫,接下来就该厂家将信心高调地传递给经销商了。据实验表明,zui好的信心传递方法莫过于举办专场研讨会,请业内知名专家就当前的金融危机做出理性的分析,当然,在经费不富足的情况下,由厂家高层领导登门、拜访各经销商,或是出版关于金融危机的专题刊物等都是非常不错的方法。

        妙招三:借机建立全新的厂商模式

        危机也是转机,目前的金融危机正好是改革厂商关系的良好契机,厂家可以借此机会建立全新的厂商合作模式。传统的合作模式是厂家给经销商提供产品,同质化现象非常严重。这使得厂家走入一个“新产品越出越多,政策越来越优惠,市场费用投入越来越大,经销商的抱怨却有增无减”的死胡同里。而这里的全新厂商合作模式是指,厂商双方在产品合作的基础上,增加厂家对经销商的服务。这个技术不仅仅是产品销售或是运作技术,而是有效提升经销商的成套技术。

        妙招四:集中精力打造样板

        很显然,任何一个厂家都没有如此雄厚的人力、物力、财力将所有的经销商一个都不落下的进行个体运作模式到企业运作模式的改变,只能是先集中精力打造几个成功样板经销商,然后再分区域召开样板经销商全国巡讲的现场会,在全体经销商群体中实施传播、扩大影响,以此来转移经销商对金融危机的注意力,也可推动更多的经销商加入到企业化动作的改造项目中来。

        妙招五:联合经销商发起进攻

        接下来,是该上演重头戏的时候了,联合经销商发动进攻,抢占市场。当厂家及经销商的对手仍然在消极退缩、控制投入的时候,厂家可以选择一些比较优势的市场,开展一些宣传促销活动,快速提高品牌的知名度,扩大自己的市场份额。

        妙招六:启动经销商储备体系

        需要补充的是,并不是所有的经销商都会积极响应厂家的号召,也不是所有的经销商都具备长期合作的价值,所以在开发全新厂商合作模式的同时,zui好也启动储备经销商体系。例如某些经销商严重缺乏实力且异常坚持原有的个体户运作形式,那么我们可以考虑将这类经销商淘汰掉,因为其保留下来的价值不大,且会将消极情绪传递给其他经销商。

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