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圣雅伦指甲钳市场*三
2013年03月28日 12:27  来源:东莞海曙塑胶机械直销公司
   梁伯强边开着新买的广州本田奥德赛,边展示他的产品。这个东西只有拇指指头大小,穿在一根红线绳上,看似一个精致的心形吊坠——实际上,它却是用来剪指甲的。
    “这是民间发明家为我们设计的,现在正在改进阶段,如果成功了我们就可以申请了。”这位44岁的中山聚龙集团董事长、圣雅伦日用制品有限公司(下称“圣雅伦公司”)总不无得意地说。
    像这样的产品外观,圣雅伦公司每年都要申请二三十件。现在,被称为中国指甲钳*品牌的“非常小器·圣雅伦”指甲钳,已经拥有37项实用新型技术和120多项外观。
    “以前指甲钳都是三片钢的,谁都没想到可以用二片钢做一个指甲钳,而我们做出来了。”梁伯强说,他给研发人员出了一个新课题,看看能不能做出一片钢的指甲钳。
    他说,机会处处存在,看你会不会寻找。
    梁伯强认为自己是轻松的老板,一天绝大多数的时间在喝茶与聊天中度过。在位于广东中山市小榄镇上的厂房办公室里,除了管理生产之外,研发和销售都不用他操心——研发有散布在民间的几百位发明家出谋划策,销售这块有加盟商和代理商帮其打理。
    从1999年开始生产指甲钳到现在,圣雅伦已经占据了国内指甲钳市场份额的65%,成为中国*,第三。

从偷渡客到“小器”王
    梁伯强从不讳言自己灰色的过去,包括两次偷渡去澳门。
    出于对改变生活窘境的渴望,1980年4月和1984年10月,梁伯强两次偷渡到澳门。第二次偷渡改变了梁伯强的命运,他拿到了澳门的身份证,并被聘为当地一首饰工艺品厂厂长。半年后,梁伯强受命回中山小榄镇开了一家来料加工厂。
    1986年,他买下这间厂,开始加工生产首饰配件。到了1998年,他创办的“聚龙集团”已是中国zui大的人造首饰生产集团,靠卖人造首饰和旅游纪念品,梁伯强身家已经数千万元。
    但他发现,首饰配件销量增长非常有限,也做不出品牌,因此决心寻找一个有前景、可以做大的产品。
    1998年4月,一篇《话说指甲钳》的文章点醒了正在寻找商机的梁伯强。文里提到,1997年朱镕基总理在一个有关轻工业会上说的一句话,“我没用过一个好的指甲钳”。
    梁伯强决定*行市场考察。经过摸底,他了解到,指甲钳市场销售额大约有60多亿元,其中欧洲占了三分之一,韩国占了20亿元左右,中国以及东南亚地区合起来也是20亿元。但在中国国内,韩国厂商占据了全部的中市场,国产指甲钳全部沦为地摊货。
    “的是韩国货,三块多钱一个,低档的是国产的,才三毛钱一个。”梁伯强说。
    梁伯强从做韩国777指甲钳的中国代理入手,利用代理商的身份不断向对方提出技术责难,他一年里先后飞了20多次南韩,买了1000多万元的货。这段时间,他们基本上把“777”的技术全“偷”来了。
    1999年,梁伯强正式决定做指甲钳。那时候,包括广州“555”、上海“双剑”在内的zui大的5家指甲钳国营企业因为体制的问题先后倒闭,梁伯强把这5家厂的厂长都聘请过来指导生产和品质控制,*批“圣雅伦”牌的指甲钳出炉后,当年销售额就达到6000多万元,一跃成为全国*。
    2000年6月,“圣雅伦”得到了中国五金制品协会有史以来颁发的*张“指甲钳质量检测合格证书”。
    一次,梁伯强报上公开征集“圣雅伦”的广告语,结果“非常小器”夺得*。此后,梁伯强开始采用“非常小器·圣雅伦”双品牌战略,分别在低两个市场出击。“非常小器”走的是低端路线,zui低的发货价格为3块多,圣雅伦走的是路线,zui高的一套为100多元。
    “非常小器·圣雅伦”已有200多个品种,并由单一指甲钳延伸到个人护理用品。有手指甲钳、脚指甲钳,还有专门的婴儿指甲钳,指甲钳面是平的,比成人的要短一半。
    在建国50周年成就展上,“非常小器”产品与飞机大炮摆在了一起。当时朱镕基瞅见“非常小器”的产品后给的一句评价是“这就像个样!”这成为梁伯强日后在各种场合进行推销的经典案例。
    “目前在上,我们与*两位的韩国777和钟牌相差也只有不到1000万元左右的份额。”梁伯强说。非常小器指甲钳系列产品的质量标准已被国家轻*定为行业标准。

名片指甲钳
    一开始,梁伯强也采取和传统厂家一样的渠道模式,走全国批发的道路,卖产品,卖功能,但是效果不是很理想,“虽然能够每年卖6000多万元以上,但是要再往上走就很困难。”他表示。市场只认韩国货才是货,把非常小器也归为低档的国产货范畴,但非常小器的日子还不如那些国产货,因为成本比同行高,处在一个尴尬的地位。
    在一次聊天中,梁伯强发现,把指甲钳当成名片的形式来推销可能是一个好方法。于是他有了这样的创新——名片指甲钳:在指甲刀上刻上赠送人的名字、头衔和。
    在这个想法诞生之前,梁伯强获得的指甲刀行业zui大的一笔订单是2000万元,为了得到这张订单,他用尽浑身解数,历时三个月。而他拿到招商银行一笔3000万个指甲刀价值1亿元的订单只是动了动嘴皮子——在一次财富论坛上发布了其所谓名片指甲钳的“第六媒体”理念,当时招商银行的一负责人正好在座。
    “非常小器指甲钳底部有个小槽,碎指甲不会到处飞。”银行职员王萍说,“更重要的是,经常可以看到指甲钳上的,觉得挺有意思的。”
    此后,梁伯强采取了更为大胆的做法:对于*次使用的人,梁伯强几乎都是免费奉送。“*批我们送了10万个,全部免费赠送。”他说,“我相信你派送完1000个指甲钳,起码直接或间接地给我带来200笔新生意。”
    尝到新型营销模式甜头的梁伯强决定重新架构营销网络。在2004年的经销商大会上,梁伯强提出了成立圣雅伦商学院和建立加盟商的想法,不想却遭到与会经销商的全盘否定,他们一散而去。失去渠道的圣雅伦销量急剧萎缩,月销量zui差时只有十几万元,与鼎盛时期五六百万元的月销量相去甚远。
    经销商集体退出后,梁伯强转而从公司内部发展加盟商,包括普通业务员、跟单员这样的员工都成了商学院的学员。现在,*批的几个加盟商已经成为各大区域的负责人。
    曹金贵是圣雅伦公司深圳区域的加盟商,过去是公司的跟单员,月工资只有一两千元,而现在他和其他人每个人每个月的销量保持在30多万元的水平,月收入能保证在10多万元。
    zui近,梁伯强把国内市场划分为七大区域,由7个加盟商分管。“如果你有关系,把生意做到国外去都可以。”他说。目前,Kitty猫、迪斯尼、维尼熊等10多个世界与圣雅伦建立了合作关系。
    “财聚人散,财散人聚”,敢于舍弃部分利益,通过整合社会资源来实现低成本运作成为梁伯强的快乐经营之道。在产品开发上,梁伯强利用中国民间的力量寻找,对于能带来盈利的,每月以产品销量的3%作为提成;在市场销售上,与加盟商六四分成,加盟商60%,圣雅伦40%。
    “普通指甲刀的毛利只有5%左右,而我的可以达到40%。”梁伯强把利润的30%作为福利发放给员工。
    他说,我从在澳门的经历中懂得,剥削要有度,这样企业才能*发展。

出自:中国机电企业网
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